卡路里：一家体育用品B2C商城的诀窍

梓由衣

4年前做网站的陈雨杭在球场上结识了一批体育用品商人，从此走上了体育电商之路，“卡路里”已经是他经营的第二家体育用品B2C商城。

　　“卡路里”这家专门出售体育用品的B2C商城，从2008年9月筹办，从自行开发各种系统、搭建仓储物流等设施共耗时6个月，到2009年3月即告上线。

　　卡路里秘诀

　　陈雨杭说，在筹备期他虽然参与了系统、仓储等建设，但最主要的工作是寻找到合格的负责供应链的人才，这是体育用品B2C商城成功的关键。

　　陈雨杭认为运动品牌品类、样式不多，很难有所突破，因此价格至关重要：要能经得起价格战、还要保持盈利，惟一的办法就是拿到更便宜的货。

　　陈雨杭用6个月时间“招募”到三名渠道高手，他们都来自几大体育品牌的国内一级代理商，再加上自己的积累和虎扑体育的行业资源，为“卡路里”带来优惠的货源渠道。

　　陈雨杭表示说，“卡路里”目前销售的商品均价是市场价的7折，是国内体育用品B2C中唯一实现当季新品仍大幅打折的。而低价的同时又能保证20%左右毛利，避免了企业在价格战中的损失。

　　背靠虎扑好乘凉

　　在开始阶段，陈雨杭将推广重点放在母公司（虎扑体育hoopChina.com）的多个体育网站上，这样做的好处是降低低了寻找目标用户的成本。

　　虎扑体育为“卡路里”在首页上提供了“商城”入口，将其作为“官方商城”推广，提高了其“可信度”；同时在网站提供大幅广告位，并配合论坛进行信息置顶、硬广、以及站内消息等推广。

　　主动的推广支持以外，虎扑论坛还为“卡路里”提供了“口碑营销”的良好平台，除前文中的“拆箱图”外，还有购买新的、晒物、团购等多种方式。

　　陈雨杭的电脑桌面是一张NBA篮球鞋的“拆箱图”，这是卡路里用户在购买产品后“晒”到虎扑社区里一个帖子。陈雨杭说，为了这篇帖子感动得整夜没睡，他觉着自己有一种“做明星的荣耀感”。

　　卡路里利用社区营销取得了意料之中的效果：在“卡路里”10万以上会员中，70%的来自于体育互动社区网站群：hoopCHINA.com、GoalHi.com、HelloF1.com，这些网站用户多为篮球、足球、F1赛车等多项体育爱好者。

　　寻找更大的空间

　　2009年底，“卡路里”分拆为独立公司，随后受到多家投资公司关注。其中之一便是虎扑体育投资方晨星创投。2010年3月，“卡路里”正式获得晨兴创投100余万美元投资。

　　陈雨杭说，本轮融资将用于完善库存和网站系统，以加强库房与网站的对接，提高用户体验。目前“卡路里”的库存周转率大约在半个月左右，预计之后将会有所提升。

　　除系统建设外，人员扩充也是一大目标，“卡路里”现拥有的员工30余人，预计将扩充至70人，主要负责网站推广和系统建设。

　　除了原有项目的巩固之外，陈雨杭看得更远——目前国内运动人群市场过亿，而虎扑只是其中一部分。

　　因此陈雨杭计划未来在搜索引擎、各类网站的相关频道及论坛大规模投放广告，并拨调推广团队专门负责大众媒体的推广，以降低对虎扑体育的依赖性，扩展更大的市场空间。